U automobilskoj industriji, jedna od najrazornijih stvari koje je Tesla ikada uradio nije izgradnja električnih vozila-dobrog izgleda, već suštinska promjena načina na koji se automobili prodaju. Prije Tesle, gotovo svi proizvođači automobila oslanjali su se na mrežu dilera za prodaju. Proizvođači proizvode, dileri prodaju i servisiraju. Ovaj model je postojao skoro jedan vek. Tesla je ovo poremetio. Usvojio je model direktne prodaje - proizvođači otvaraju trgovine, prodaju automobile direktno, direktno određuju cijene, bez posrednika. Potrošači ne moraju da se cjenkaju sa dilerima. Cijene su jedinstvene za cijelu zemlju, transparentne i jednostavne. Ovaj model je nekada bio viđen kao budućnost maloprodaje automobila. NIO, Li Auto, Xpeng i druge nove snage su ga kopirale na veliko. Tradicionalni giganti poput Volkswagena i Forda također su eksperimentirali s trgovinama s direktnim iskustvom u vrhunskim urbanim komercijalnim četvrtima.
Ali do 2024. oreol modela direktne prodaje vidljivo blijedi. Sve više brendova tiho prilagođava svoje strategije, prelazeći sa "potpuno direktnog" na hibridne modele koji kombinuju direktnu prodaju i zastupstva. Čini se da se vrata koja je Tesla otvorila polako zatvaraju.
Prednosti modela direktne prodaje su jasne. Prvo, transparentno određivanje cijena sa jedinstvenim cijenama u cijeloj zemlji - bez nameta dilera ili neprozirne prakse, stvarajući dobro korisničko iskustvo. Drugo, proizvođači direktno dolaze do korisnika, dobijaju-korisničke podatke i povratne informacije iz prve ruke, omogućavajući bržu iteraciju proizvoda. Treće, imidž brenda je konzistentan, pri čemu svaka direktna prodavnica deli veoma ujednačene standarde dizajna i usluga, što je korisno za izgradnju premium brenda. U ranim fazama brzog rasta NEV penetracije, ove prednosti su pomogle novim brendovima da brzo izgrade povjerenje korisnika i prepoznatljivost brenda.
Međutim, troškovi modela direktne prodaje su jednako zapanjujući. Otvaranje direktne radnje u glavnoj urbanoj komercijalnoj četvrti može koštati milione juana godišnje samo za najam u-gradovima prvog reda. Ako se dodaju troškovi renoviranja, osoblja i operativnih troškova, godišnji troškovi trgovine lako prelaze deset miliona juana. Ako brend otvori sto direktnih prodavnica širom zemlje, godišnji troškovi kanala dostižu nivo od milijardu-juana. Za novi force brend sa godišnjom prodajom od samo oko 100.000 do 200.000 jedinica, to znači da se po{10}}kanalu vozila izdvajaju troškovi od nekoliko hiljada juana. Nasuprot tome, troškove izgradnje dilera snose sami dileri, pri čemu proizvođači trebaju samo osigurati određene subvencije i podršku. Tokom faza koje zahtijevaju brzu ekspanziju mreže, model dilera je očigledno više "slag{13}}na sredstva."
Što je još kritičnije, model direktne prodaje inherentno nedostaje u mogućnostima usluga nakon{0}}poprodaje. Direktne prodavnice se prvenstveno nalaze u komercijalnim četvrtima sa ograničenim prostorom, obično mogu samo da izlože vozila i nude probne vožnje, ne popravke ili održavanje. Kada korisnici trebaju popravke, moraju putovati u servisne centre proizvođača, kojih je mnogo manje nego direktnih trgovina. Ovo često prisiljava korisnike da voze desetine kilometara ili čak prelaze gradove radi servisa. Ovo razdvajanje prodajnog i postprodajnog-usluga stvara rastući jaz u servisnim kapacitetima kako prodaja novih vozila brzo raste i vlasništvo nad vozilom se akumulira. Percepcija korisnika postepeno prelazi sa "dobrog iskustva kupovine" na "loše iskustvo popravke", šteti dugoročno-konkurentnosti brendova.
Prednost dilera je upravo u servisnim mrežama. Standardna 4S prodavnica integriše prodaju, popravke, delove i informacione usluge, istovremeno zadovoljavajući sve potrebe korisnika kako za kupovinu tako i za korišćenje vozila. Štaviše, dileri, kao nezavisni poslovni subjekti, motivirani su da njeguju odnose s kupcima i poboljšaju kvalitet usluge u svojim regijama - jer bolja usluga dovodi do više stalnih kupaca i stabilnijeg profita. Dilerski sistem je dokazao svoju vrijednost u-uslugama nakon prodaje i regionalnom uzgoju tokom ere vozila na gorivo.
Na osnovu ovih razmatranja, sve više brendova se vraća modelu dilera ili usvaja hibridne pristupe. Xpeng je pokrenuo svoj "Jupiter projekat" 2023. godine, značajno povećavši udio trgovina ovlaštenih dilera, dok je zadržao direktne trgovine samo na vrhunskim lokacijama i kao vodeća prodajna mjesta. NIO također prilagođava svoju strategiju, sa svojim pod-brendom "Onvo" koji usvaja fleksibilniji pristup kanalima od samog početka umjesto da insistira na potpuno direktnoj prodaji. Čak je i Tesla, koja se dosljedno držala direktne prodaje, morala povećati broj servisnih centara kako bi ublažila-pritisak nakon prodaje. Među tradicionalnim proizvođačima automobila, brendovi poput Volkswagena i GM-a, dok otvaraju trgovine sa direktnim iskustvom, nastavljaju da se oslanjaju na svoje široke mreže dilera za glavnu prodaju i postprodajne usluge.
Budući oblik kanala prodaje automobila vjerovatno neće biti ni "direktna prodaja koja u potpunosti zamjenjuje zastupstva" niti "povratak na tradicionalni model dilera", već slojeviti hibridni sistem. Na premium tržištima i prvim{1}}gradovima, direktne trgovine ili centri za direktno iskustvo i dalje imaju vrijednost, služeći funkcijama prikaza imidža brenda i poboljšanja korisničkog iskustva. U širim gradovima drugog, trećeg i četvrtog-sloja i prigradskim područjima, dilerske trgovine i servisni centri će biti glavni oslonac, pružajući širu pokrivenost prodajnom mrežom i praktičniju uslugu nakon{4}}odavne prodaje. Za potrošače, idealan scenario je: da iskuse najnovije modele i kulturu brenda, posetite direktnu prodavnicu u komercijalnoj četvrti; za popravke i održavanje, pronađite pouzdani servisni centar u blizini kuće. Bilo da se radi direktno ili dilerski{7}}u konačnici je manje bitno.